一、ToB销售团队的困局与破局

　　一位工业设备企业的老板跟我说：“招了5个销售，培养了3个月，结果半年过去了，一个单子都没拿下。我怀疑是不是招错人了。”

　　另一位自动化设备公司的销售总监也在抱怨：“我们去年花了20万请培训公司来讲课，PPT做得很漂亮，讲师也很激情，销售们听得热血沸腾。但培训一结束，该怎么做还是怎么做，业绩一点没变。”

　　这几年，ToB销售越来越难做了。

　　说白了，ToB销售的困境，不是“不知道”，而是“做不到”。

　　ToB销售的三个致命痛点，正在拖垮大多数企业：

　　第一，销售周期长，变数多。一个项目从接触到成交，短则3个月，长则一两年。客户换个采购负责人，价格卡在审批流程，竞争对手突然杀出来——任何一个环节出问题，前面的努力就白费了。

　　第二，专业门槛高，新人成长慢。ToB销售不是卖货，是卖解决方案。客户问你：“你们的设备和竞品比，核心参数差在哪？”“我这个工艺场景能不能用？”销售答不上来，客户转身就走。很多企业的新人，半年都出不了单，要么被淘汰，要么自己跑了，招聘成本、培训成本全打了水漂。

　　第三，团队难管，业绩靠天吃饭。销售团队像一盘散沙，有经验的老销售各自为战，凭关系吃饭；新销售没方法、没经验，只能盲目跑客户。管理者想抓过程管理，但不知道怎么抓；想做绩效考核，又怕把人逼走。结果就是，业绩好全靠运气，业绩不好找不到原因。

　　更致命的是，传统的培训解决不了这些问题。

　　大多数培训公司来企业讲两天课，讲的都是通用方法论——什么SPIN提问法、什么客户关系管理、什么销售漏斗模型。听起来很有道理，但回到实际工作中，销售们还是不知道怎么做：

　　这个客户明明有需求，为什么就是不下单?

　　技术方案已经讲得很清楚了，为什么客户还在犹豫?

　　竞争对手报价比我们低10%，我该怎么谈?

　　这些问题，两天的培训课解决不了。

　　ToB销售真正需要的，不是“听一堂课”，而是“有人陪着你跑、教你怎么拿下客户、帮你搭建体系”。

　　这就是卓翰咨询过去14年一直在做的事情。

　　从2011年成立到现在，卓翰咨询只专注一件事：帮ToB企业打造能打硬仗、会拿订单的销售铁军。14年来，累计服务超过900家ToB销售企业，培养了20000多名销售人员，客户回购率高达85%以上。

　　更关键的是，卓翰咨询做的不是“培训”，而是“陪跑”。

　　什么意思呢?培训公司来讲两天课就走了，卓翰咨询是深入到你的企业，陪着销售去拜访客户、复盘每一个项目、优化销售流程、设计考核制度、甚至帮你输出一套完整的销售手册——直到你的团队真正能独立拿单、持续出业绩。

　　接下来，我们通过真实的服务案例和具体的服务内容，来看看卓翰咨询到底是怎么帮企业破局的。

二、行业案例全景：14年深耕，19大行业900+企业见证

　　卓翰咨询的服务案例覆盖19个行业大类，从工业机器人、高分子材料、生物医疗，到能源电力、水务环保、网络科技——几乎涵盖了ToB销售的所有主流领域。

　　接下来，我们通过5个典型案例，让你看到卓翰咨询是怎么帮不同行业的企业解决实际问题的。

　　案例一：工业机器人行业——3年陪跑，从20人到百人团队

　　客户：上海某协作机器人公司

　　背景：2014年由工程师和机器人学者联合创立的技术型创业企业。2019年初引入卓翰咨询，连续3年深度陪跑。

　　企业痛点：

　　销售流程不清晰，每个销售各打各的

　　新人培养周期长，流失率高

　　缺乏标准化的销售方法论和管理体系

　　渠道代理商只有1-2家，开发困难

　　卓翰做了什么：

　　根据协作机器人销售特点，设计完整销售流程

　　搭建新人、有经验销售、管理者的分层培养体系

　　陪同销售拜访客户，现场指导、现场复盘

　　重新设计薪酬考核体系

　　成果：

　　销售团队从20多人发展到近百人

　　人员流失率控制在2%以下(行业平均超30%)

　　渠道代理商从1-2家发展到300多家

　　产品从几台到近20000台应用

　　公司扩展到2处研发中心、国内4家+海外5家分支机构

　　案例二：高分子材料行业——2年辅导，从800万到2.7亿

　　客户：广东某高分子材料公司

　　背景：专注硅胶材料产品研发制造。公司刚成立时靠创始人关系和核心销售打市场，个人英雄打法遇到瓶颈。

　　企业痛点：

　　销售团队只有3人，全靠关系

　　没有销售架构、培养体系、考核制度

　　市场局限在广东部分区域，无法全国扩张

　　卓翰做了什么：

　　深入调研2周，摸清业务目标、销售现状、客户特点

　　设计销售架构：大客户销售、渠道销售、售前技术支持三模块

　　建立销售培养体系：从招聘标准到晋升通道全套设计

　　优化考核体系：过程指标+结果指标结合

　　设计回款管理办法，把回款责任落实到人

　　持续跟踪服务2年，每季度辅导、调整、优化

　　成果：

　　销售团队从3人发展到15人

　　销售市场从广东部分区域到全国市场全面铺开

　　销售额从几千万到2021年突破2个亿

　　建立完善的销售管理体系

　　案例三：生物医疗行业——冲刺上市，2年辅导成功登陆A股

　　客户：苏州某生物科技公司

　　背景：专注蛋白质技术与应用解决方案，主营生物药、体外诊断、mRNA疫苗药物等。企业技术实力强，但营销团队能力参差不齐，冲刺上市阶段急需提升团队战斗力。

　　企业痛点：

　　高管团队战略目标理解不一致

　　营销团队策略方法不统一

　　市场技术服务团队与销售团队配合不紧密

　　销售业绩增长不稳定，影响上市进程

　　卓翰做了什么：

　　高管团队咨询：以上市公司管理目标为基础，对齐战略

　　设计3阶段培养方案：基础能力→协同作战→业绩冲刺

　　多种形式落地：高管咨询、人员培训、现场演练、落地辅导

　　成果：

　　高管团队战略高度一致，团队稳定

　　营销团队策略方法统一，业绩提升显著

　　技术服务与销售团队配合紧密

　　2022年A股成功上市

　　案例四：软件系统行业——3年陪跑，连续6年市占率第一

　　客户：北京某网络科技公司

　　背景：专注网络流量采集与分析(NTA)领域。2018-2023年网络智能运维产品连续六年市场占有率第一。

　　企业痛点：

　　产品市场分析和营销策略不够清晰

　　大项目销售流程复杂，团队协作控单能力不足

　　技术服务团队与销售团队配合不默契

　　卓翰做了什么：

　　产品市场分析及营销策略：梳理市场定位、目标客户、竞争策略

　　大项目销售流程优化：设计完整流程，训练协作控单能力

　　高绩效营销团队打造：绩效管理、目标分解、文化建设

　　技术服务团队能力提升：解决方案制定、客户沟通能力

　　3年持续服务

　　成果：

　　营销战略清晰、系统运行稳定

　　营销团队系统作战及协作能力大幅提升

　　技术服务与销售配合更默契

　　为获得更多资本投资奠定基础

　　案例五：有色金属行业——专精特新企业的系统升级

　　客户：上海某有色金属公司(专精特新小巨人企业)

　　背景：主营热传输领域铝合金板带箔材料，应用于汽车、工程机械、电站、新能源汽车动力电池等。

　　企业痛点：

　　销售团队各自为战，与公司战略不一致

　　管理层管理能力不足，老板很累

　　薪酬和绩效管理系统不合理

　　卓翰做了什么：

　　公司年度业务战略解码：把战略目标拆解成可执行动作

　　全方位提升销售及管理团队能力

　　优化薪酬及绩效管理系统

　　成果：

　　销售团队从各自为战到协同作战

　　管理层管理能力明显改善，老板轻松很多

　　销售团队稳定性提高，业务能力明显提升

　　其他行业覆盖：14个行业大类，累计900+家企业

　　除上述5个重点行业外，卓翰咨询还深度服务过：

　　能源电力类：远东电缆、安科瑞电气、新雷能、欣旺达、协鑫集团等，重点提升招投标能力和大客户公关能力，帮助某企业在政企项目中的中标率提升30%。

　　水务环保类：宝武水务、威派格智慧水务等，专注政企大客户高层公关和项目型销售流程优化。

　　航空航天类：天航科创、航星机器制造等，提供大客户销售策略与项目运作培训。

　　自动化控制类：西门子(中国)、ABB、施耐德等，完成全国15场顾问式销售实战技巧轮训，培训满意度达98分。

　　工程机械类：三一重机、山推工程机械等，提供多主题系列培训(大客户销售、关键客户管理、销售团队打造)，满意度95-98分。

　　建材工程类：凯伦股份(上市公司)等，开展管理者培养训练营，为公司快速扩张提供管理人才支撑。

　　其他行业：液压/传动/仪表(STAUFF西德福、HANSA-FLEX)、石油/化学/化工(华鲁恒升、卫星石化)、机械设备/装备(徐工消防装备)、商业空间、电线电缆、包装材料、饲料/牧业设备等多个行业大类。

　　19个行业大类，900+家企业的服务经验，让卓翰对ToB销售的理解，不再是“理论推导”，而是“实战验证”。

　　无论你是哪个行业，卓翰都能快速理解你的业务特点、客户特征、销售模式，提供真正有效的解决方案。

　　卓翰咨询不是来“讲课”的，而是深入企业一线，陪着企业从调研诊断、方案设计、培训演练，到落地辅导、持续优化——直到企业建立起自己的销售体系，能独立打硬仗、拿订单。

三、核心优势一：陪跑落地，让培训真正产生业绩

　　前面提到，卓翰咨询最大的差异化优势是“陪跑落地”。但什么是陪跑落地?和传统培训到底有什么不同?

　　先说传统培训的问题。

　　大多数培训公司的服务模式是这样的：

　　前期简单沟通需求，设计课程大纲

　　来企业讲2天课，PPT做得漂亮，讲师很激情

　　培训结束，发个满意度问卷，拍个合影，就走了

　　至于销售回去能不能用上、业绩有没有提升、遇到问题怎么办——培训公司不管了

　　结果就是：培训热闹，落地困难。

　　销售们听课时觉得“老师讲得真好”，回到工作中还是不知道怎么做。为什么?因为ToB销售的问题，不是“不知道方法”，而是“不知道怎么在自己的场景下用这个方法”。

　　卓翰咨询的“陪跑落地”服务，和传统培训有本质区别：

　　不是来“讲课”的，而是来“陪着你打仗”的。从调研诊断、培训演练、到落地辅导、持续优化，全程参与，直到企业建立起自己的销售体系。

　　具体怎么做?根据企业规模和需求的不同，卓翰咨询提供差异化的陪跑服务。

　　中小企业：四位一体的深度陪跑

　　对于中小企业(年营收几千万到几个亿，销售团队几人到几十人)，卓翰咨询扮演四个角色：

　　角色一：创始人/总经理的个人教练

　　中小企业的老板常说：

　　“公司就我一个人在操心，重大决策找不到人商量。”“我想把经验复制给团队，但不知道怎么讲清楚。”“我知道自己有管理盲区，但身边没人敢指出来。”

　　老板的孤独，是很多中小企业的常态。

　　卓翰咨询的陪跑教练，首先是中小企业老板的“个人教练”。做三件事：

　　第一件事：决策推演，帮老板做理性决策。

　　重大决策不能凭直觉。比如，要不要调整销售架构?薪酬体系要不要改?要不要开拓新市场?这些决策牵一发而动全身，决策错了，代价很大。

　　陪跑教练的价值，是通过教练技术，反复推演决策的内容与影响，帮老板看清楚“如果这么做，会发生什么?有什么风险?有什么机会?”——让老板做出理性、正确的决策。

　　第二件事：经验提炼，帮老板把个人经验变成团队能力。

　　很多老板自己很能打单，但不知道怎么教销售。因为老板的能力是“隐性知识”，藏在脑子里，说不清、道不明。

　　陪跑教练会深入企业一线，跟着老板拜访客户、复盘项目，把老板“怎么做的、为什么这么做”提炼出来，变成标准化的流程、话术、工具——让团队能学、能用、能复制。

　　有些老板缺的能力，团队也需要，但老板自己补不上。比如，技术型创始人不懂销售管理，怎么办?陪跑教练就会补充这部分经验，帮老板搭建销售管理体系。

　　第三件事：管理镜像，帮老板看见自己的盲区。

　　老板最大的问题，往往是“不知道自己不知道”。

　　陪跑教练站在第三方视角，扫描老板的管理盲区——比如，老板习惯性地大包大揽，导致团队没有成长空间；或者老板对某个销售特别信任，但这个销售其实在“养客户”，私下接私单。

　　陪跑教练会把这些问题指出来，帮老板“看见自己、思考自己、成就自己”。

　　角色二：销售团队的管理顾问

　　卓翰咨询的第二个角色，是协助公司管理销售团队。

　　很多ToB企业的销售团队有这些问题：

　　销售流程混乱，每个人各打各的

　　薪酬绩效设计不合理，干多干少一个样

　　新人培养靠师傅带，质量参差不齐

　　销售和公司政策有冲突，管理者不知道怎么处理

　　这些问题，不是培训能解决的，需要“体系治理”。

　　卓翰咨询的陪跑教练会做四件事：

　　1. 销售团队诊断与优化

　　通过调研、观察、访谈、陪跑等形式，诊断销售团队的问题：

　　流程有没有问题?哪个环节卡住了?

　　人员能力怎么样?谁是高潜力的，谁需要淘汰?

　　管理制度合不合理?激励到位了吗?

　　诊断完给出优化建议，一项一项落地。

　　2.销售团队体系治理

　　销售团队需要一套完整的管理体系：

　　日常管理：销售例会怎么开?销售数据怎么看?过程管理怎么抓?

　　薪酬设计：底薪、提成、奖金怎么设计?怎么让“能拿单的人拿到钱，拿不到单的人有压力”?

　　绩效考核：考核什么指标?过程指标和结果指标怎么结合?考核结果怎么用?

　　选育用留：怎么招聘?怎么培养?怎么晋升?怎么留住核心销售?

　　这些体系，卓翰咨询会帮企业补充、完善、优化。

　　3. 变革推动

　　销售团队的变革，往往会遇到阻力。

　　比如，老销售不愿意改变，觉得“我这么多年都是这么干的，凭什么改?”新制度推不下去，怎么办?

　　陪跑教练的价值，是通过第三方沟通、影子教练的方式，推动变革向前推进，减少冲突，提高效率。

　　4. 资源补给

　　销售团队管理需要各种工具表单：面试问题库、销售管理表、销售话术库、客户分析表等。这些资源，卓翰咨询都会提供，让管理者“拿来就能用”。

　　角色三：销售人员的销售导师

　　卓翰咨询的第三个角色，是一线销售的“销售导师”。

　　做三件事：

　　1.销售能力培训

　　针对企业的销售模式和销售流程，对一线销售进行针对性的培训和辅导。

　　不是讲通用方法论，而是讲“你们这个行业、你们这个产品、你们这类客户，应该怎么卖”。

　　比如，工业机器人怎么卖?高分子材料怎么卖?生物医疗产品怎么卖?每个行业都不一样，培训内容必须定制化。

　　2. 线下销售实战陪跑

　　这是卓翰咨询最有价值的服务之一：陪着销售去拜访客户。

　　不是坐在会议室讲课，而是跟着销售去一线：

　　陪跑前：一起准备拜访计划——这次拜访的目标是什么?客户可能问什么问题?怎么应对?

　　陪跑中：观察销售怎么做的——哪些地方做得好?哪些地方有问题?

　　陪跑后：立即复盘总结——这次拜访有什么收获?下次怎么改进?

　　一次陪跑，胜过十次培训。因为销售的问题，都在实战中暴露出来，现场指导、现场改进，效果最好。

　　某环保设备企业的销售总监说：“卓翰的老师跟着我们销售去拜访客户，拜访结束后在车上就开始复盘，指出销售哪里说得不对、哪里错过了机会，下次怎么改。这种辅导，太有价值了。”

　　3. 销售手册的设计和输出

　　陪跑一段时间后，卓翰咨询会根据企业的销售流程和常见问题，设计并输出一套完整的销售手册。

　　销售手册包括：

　　销售流程图：每个阶段做什么、怎么做

　　客户分析工具：怎么判断客户的需求和采购意向

　　销售话术库：不同场景下怎么说

　　常见问题应对：客户常问的问题怎么答

　　成功案例库：怎么给客户讲案例

　　有了销售手册，新人培养就有了标准，不再是“师傅带徒弟”那种随机培养，而是“科学销售”。

　　角色四：企业的线上智囊

　　卓翰咨询的第四个角色，是企业的“线上智囊”。

　　服务特点：

　　即时响应：企业有问题，随时咨询，专家团队随时解答

　　专业解答：汇聚行业资深专家与实战派顾问，提供精准解决策略

　　深度洞察：结合市场趋势与企业实际情况，不仅解答问题，更助企业洞察未来

　　私密咨询：一对一专属服务，确保商业机密与隐私得到严格保护

　　比如：

　　“我们有个大客户，谈了半年还没签单，怎么推进?”

　　“销售团队最近士气很低，怎么调整?”

　　“竞争对手降价了，我们要不要跟?”

　　这些问题，老板和销售总监遇到了，不用等到下次培训，随时可以咨询陪跑教练，随时得到专业建议。

　　大型企业：聚焦销售团队的落地辅导

　　对于大型企业(年营收几十亿、上百亿，销售团队上百人)，卓翰咨询的服务重点在于销售团队的能力提升和落地辅导。

　　这类企业通常已有完善的管理体系，高层也有成熟的决策机制，不需要“创始人教练”这样的服务。卓翰咨询的价值，体现在三个方面：

　　1.销售团队的系统培训

　　针对大型企业的销售模式和业务特点，设计系统化的培训体系。比如：

　　西门子(中国)：全国15场顾问式销售实战技巧轮训，历时10个月，培训满意度98分

　　ABB、施耐德等：定制化的工业自动化行业销售话术库和需求挖掘工具

　　2. 销售团队的实战辅导

　　培训之后，深入一线进行实战辅导：

　　陪同销售拜访客户，现场观摩、现场复盘

　　针对重点项目，提供策略指导和资源支持

　　定期组织案例研讨会，分享成功经验

　　3. 销售工具和流程优化

　　基于培训和辅导过程中发现的问题，帮助企业优化销售工具和流程：

　　设计标准化的销售打法和话术库

　　优化销售漏斗管理和过程管控

　　输出可复制的销售手册和最佳实践

　　无论是中小企业的“四位一体深度陪跑”，还是大型企业的“聚焦销售团队辅导”，卓翰咨询的核心逻辑都是：

　　不是来讲两天课就走，而是深入企业一线，从调研诊断、培训演练，到落地辅导、持续优化——全程陪跑，直到企业建立起自己的销售体系，能独立拿单、持续出业绩。

　　某高分子材料企业的销售总监说：“卓翰不是来讲课的，是来陪我们打仗的。讲课解决不了的问题，陪跑能解决。”

　　这也是为什么，卓翰咨询的客户回购率能达到85%以上。

四、核心优势二：深度调研，定制化解决方案

　　20%的因，成就80%的果

　　很多ToB企业遇到过这样的情况：

　　花了大价钱请培训机构，讲师讲得热闹，内容听着也不错。但培训一结束，团队回到岗位上，还是不知道怎么干。

　　为什么?

　　因为讲师讲的是“通用方法”，而你的团队面对的是“具体问题”。

　　你的产品技术壁垒在哪里?客户为什么选你不选竞争对手?

　　你的客户决策链条有几层?关键决策人是谁?

　　你的销售团队能力分布如何?谁能打硬仗，谁需要扶持?

　　你的销售流程卡在哪个环节?线索不够还是转化太低?

　　这些问题，不深入企业内部，根本不可能讲清楚。

　　卓翰咨询深知：销售培训的成败，80%取决于前期调研的深度。

　　只有把企业的“症结”诊断清楚，才能开出真正有效的“药方”。否则，再好的方法论，也是隔靴搔痒。

　　“V领带”高端定制服务流程

　　为了确保每一次服务都能真正解决问题，卓翰咨询设计了一套“V领带”高端定制服务流程：

　　第一步：深度调研，找准问题

　　卓翰的咨询团队会在服务启动前，进入企业进行3-5天的深度调研：

　　访谈决策层：了解企业战略方向、业绩目标、管理痛点

　　访谈销售负责人：了解团队现状、流程瓶颈、管理困境

　　访谈一线销售：了解实战难题、客户反馈、竞争压力

　　调研业务资料：分析客户数据、销售漏斗、历史案例

　　走访客户(如可能)：了解客户真实需求和决策逻辑

　　这个阶段，卓翰要回答三个问题：

　　企业现在的真实问题是什么?(不是老板以为的问题，是数据和访谈揭示的真实问题)

　　这些问题的根因是什么?(是能力问题、流程问题、还是机制问题?)

　　解决这些问题的优先级是什么?(先解决哪个，后解决哪个?)

　　一家苏州的工业自动化企业曾对卓翰说：“你们调研的3天，比我们自己琢磨3个月都清楚。”

　　第二步：定制方案，对症下药

　　基于调研结果，卓翰咨询会为企业量身定制解决方案：

　　课程内容定制：不讲通用理论，只讲企业当下最需要的方法

　　工具模板定制：基于企业实际业务场景，设计可直接使用的销售工具

　　辅导计划定制：根据团队能力分布，制定差异化的辅导策略

　　比如，同样是“大客户销售技巧”培训：

　　对于一家刚起步的创业公司，重点讲如何找到第一批种子客户，如何用案例撬动新客户

　　对于一家成熟的制造业企业，重点讲如何突破大客户决策层，如何做好客户关系深耕

　　对于一家转型中的传统企业，重点讲如何从关系型销售转向价值型销售，如何建立标准化流程

　　同一个主题，不同的企业，完全不同的内容设计。

　　这，才是真正的“定制化”。

　　第三步：落地辅导，陪跑到底

　　方案设计完成后，卓翰咨询不会“讲完课就走”，而是进入长周期的落地辅导阶段：

　　每月进企业辅导：现场观摩销售拜访、复盘关键案例、解决实战难题

　　每周线上答疑：销售团队遇到问题，随时连线咨询顾问

　　定期效果复盘：每季度复盘业绩数据，调整辅导策略

　　一家广东的高分子材料企业，卓翰陪跑了整整2年：

　　第一季度，重点解决“客户画像不清晰”的问题，帮企业梳理出3类核心目标客户

　　第二季度，重点解决“销售流程混乱”的问题，设计出标准化的销售打法

　　第三季度，重点解决“团队能力参差不齐”的问题，建立师徒制培养体系

　　第四季度，重点解决“大客户突破难”的问题，陪同拜访重点客户，现场指导谈判

　　2年后，这家企业的销售业绩从800万增长到2.7亿。

　　从调研到落地的完整闭环

　　卓翰咨询的服务，不是“点状”的，而是“闭环”的：

　　调研 → 诊断 → 方案设计 → 培训落地 → 辅导陪跑 → 效果复盘 → 持续优化

　　每个环节紧密衔接，形成完整的“诊断-治疗-康复”体系。

　　更重要的是，卓翰咨询会在服务过程中，持续优化方案：

　　如果发现某个销售工具不好用，立即调整

　　如果发现某个环节卡住了，立即补充辅导

　　如果发现市场环境变了，立即更新打法

　　这种“边诊断、边治疗、边调整”的服务模式，是卓翰咨询14年服务900+企业沉淀下来的核心能力。

　　一位华北地区的客户这样评价：“卓翰不是卖课的，是真的把我们企业当自己的事儿在做。”

　　因为深度调研，所以真正懂你。

　　因为定制方案，所以真正有效。

　　因为陪跑落地，所以真正见效。

　　这，就是卓翰咨询的第二大核心优势。

五、核心优势三：实战派师资，14年行业经验沉淀

　　很多企业请培训公司来讲课，最后发现一个问题：

　　讲师讲得头头是道，但一问具体怎么做，就讲不出来了。

　　为什么？因为很多培训讲师是“学院派”——理论很强，但没有实战经验。他们可能从来没有真正做过ToB销售，没有拿过大单，没有管过销售团队。

　　讲课可以，但落地不了。

　　卓翰咨询的师资团队，走的是完全不同的路线：实战派+能落地+懂陪跑。

　　核心讲师团队：平均15年以上ToB销售实战经验

　　卓翰咨询的核心讲师团队，都是从ToB销售一线摸爬滚打出来的：

　　有的曾在世界500强企业担任销售总监、大区经理，带过上百人的销售团队

　　有的曾在创业公司从0到1搭建销售体系，亲历企业从初创到上市的全过程

　　有的曾在工业装备、自动化控制、生物医疗等行业深耕十几年，拿下过上亿的大单

　　他们的共同点是：不仅懂方法论，更懂实战。

　　什么叫“懂实战”？

　　他们知道工业设备的销售周期有多长，每个环节会遇到什么问题

　　他们知道大客户决策链条有多复杂，怎么找到关键决策人

　　他们知道销售团队会遇到什么管理难题，怎么激励、怎么考核

　　他们知道不同行业的客户关注什么，怎么跟技术型客户、商务型客户、决策层沟通

　　这些经验，不是从书本上学来的，是从一个个项目中摸索出来的。

　　一位客户曾这样评价：“卓翰的老师一进企业，问的问题就很专业。他们不是来听你介绍公司的，而是直接问'你们的销售流程卡在哪个环节？''你们的客户决策周期多长？''你们的竞争对手怎么打的？'——这些问题，一听就知道是真干过的人。”

　　覆盖能力：从一线销售到高管决策的全链条

　　卓翰咨询的师资团队，不只是“会卖货的销售”，而是覆盖ToB销售全链条的复合型团队：

　　一线销售能力：怎么找客户、怎么约见、怎么介绍产品、怎么处理异议、怎么谈判、怎么逼单——这些“销售基本功”，团队成员都亲自做过，而且做得很好。

　　销售管理能力：怎么带团队、怎么做过程管理、怎么设计薪酬绩效、怎么培养新人、怎么留住核心销售——这些“管理动作”，团队成员都实操过，知道哪些有效、哪些无效。

　　战略决策能力：怎么做市场定位、怎么设计销售模式、怎么搭建销售架构、怎么制定年度目标——这些“高管视角”，团队成员都参与过，知道怎么从战略到执行。

　　正因为有这样的全链条能力，卓翰咨询才能服务不同层级的企业需求：

　　对于一线销售，能教他们“怎么拿单”

　　对于销售经理，能教他们“怎么带团队”

　　对于销售总监，能帮他们“优化体系”

　　对于老板，能帮他们“制定战略”

　　不同的角色，不同的诉求，卓翰都能接得住。

　　行业跨度：19个行业大类，900+企业服务经验

　　卓翰咨询的师资团队，还有一个独特优势：行业经验的广度和深度。

　　14年来，累计服务900+家ToB企业，覆盖19个行业大类：

　　从工业机器人、机械设备、自动化控制，到高分子材料、生物医疗、能源电力，再到软件系统、水务环保、航空航天——几乎涵盖了ToB销售的所有主流领域。

　　这意味着什么？

　　意味着无论你是哪个行业，卓翰的团队都能快速理解你的业务特点、客户特征、销售模式。

　　你是工业设备企业，卓翰服务过三一重机、徐工消防、山推工程机械

　　你是自动化控制企业，卓翰服务过西门子、ABB、施耐德

　　你是生物医疗企业，卓翰服务过近岸蛋白、迪安诊断、生工生物

　　你是软件系统企业，卓翰服务过浪潮集团、华天软件、戴尔科技

　　见过的案例多了，积累的行业洞察就深了。

　　卓翰的团队知道：

　　工业机器人行业的客户，最关心的是“投资回报周期”和“技术稳定性”

　　生物医疗行业的客户，最关心的是“合规性”和“技术支持能力”

　　软件系统行业的客户，最关心的是“定制化能力”和“交付周期”

　　不同行业的销售逻辑不一样，打法不一样，卓翰都能讲清楚。

　　师资特点：实战派+能落地+懂陪跑

　　总结一下，卓翰咨询的师资团队有三个核心特点：

　　第一，实战派。

　　不是“学院派”讲师，而是从ToB销售一线摸爬滚打出来的实战专家。他们讲的每一个方法、每一个案例，都是自己做过的、验证过的。

　　第二，能落地。

　　不只是讲理论，更重要的是帮企业落地。他们会深入企业一线，陪着销售拜访客户、复盘项目、设计工具、优化流程——直到企业真正能用起来。

　　第三，懂陪跑。

　　不是“讲完课就走”的培训讲师，而是“长期陪伴”的销售教练。他们会持续跟进企业的业务进展，遇到问题随时响应，持续优化方案——直到企业真正见效。

　　正是因为有这样一支实战派师资团队，卓翰咨询才能在14年里服务900+家企业，客户回购率达到85%以上。

　　一位客户说：“卓翰的老师，不是来'镀金'的，是来'流汗'的。他们真的懂我们的业务，真的能帮我们解决问题。”

　　这，就是卓翰咨询的第三大核心优势。

六、核心优势四：全流程服务体系

　　ToB企业在不同发展阶段，面临的销售问题是不一样的：

　　初创期企业：团队小，需要快速掌握基本销售方法

　　成长期企业：团队在扩张，需要建立标准化的销售流程和培养体系

　　成熟期企业：团队已成规模，需要优化管理体系、提升整体战斗力

　　不同阶段，需要不同的服务方式。

　　卓翰咨询深知这一点，因此设计了六大服务模块，形成完整的服务体系，灵活适配企业需求。

　　六大服务模块：从培训到咨询的全覆盖

　　1. 定制内训

　　针对企业的实际业务场景和团队能力，量身定制培训课程。不是通用课程的简单复制，而是基于深度调研的定制化内容。

　　适合：有明确培训需求的企业，希望快速提升团队某项能力。

　　2. 公开课

　　卓翰咨询定期开设ToB销售主题公开课，涵盖大客户销售、销售管理、项目型销售等多个主题。企业可以派1-2名核心人员参加，学习标准化方法论，回去后在团队内部传播。

　　适合：预算有限的中小企业，或希望先“试听”再决定深度合作的企业。

　　3. 解决方案

　　针对企业的具体问题（如销售流程混乱、新人培养周期长、大客户突破难等），提供系统性的解决方案。不只是培训，更包括流程设计、工具输出、制度优化等。

　　适合：问题明确、需要系统解决的企业。

　　4. 咨询服务

　　深度进入企业，提供长周期的咨询辅导服务。从战略规划、组织设计、流程优化，到团队培养、绩效管理、文化建设——全方位陪跑，直到企业建立起完整的销售管理体系。

　　适合：希望系统性变革、愿意投入时间和资源的企业。

　　5. 专精特新方案

　　针对国家“专精特新”企业的特点和需求，提供定制化的销售体系搭建方案。帮助技术型企业从“产品思维”转向“市场思维”，从“关系型销售”转向“价值型销售”。

　　适合：专精特新企业、“小巨人”企业、技术型创业公司。

　　6. 总监班

　　针对销售总监、销售经理等管理者，提供系统性的管理能力提升训练营。通过“培训+辅导+实战”的方式，帮助管理者提升战略思维、团队管理、业绩达成等核心能力。

　　适合：希望培养销售管理人才、建立管理梯队的企业。

　　线上线下结合，灵活适配企业需求

　　卓翰咨询的服务形式非常灵活：

　　线下服务：深度调研、现场培训、陪同拜访、复盘辅导——这些需要“面对面”的服务，卓翰会进入企业现场完成。

　　线上服务：远程咨询、视频辅导、在线答疑、工具共享——这些可以通过线上完成的服务，卓翰通过专业的线上平台提供支持。

　　线上线下结合，既保证了服务深度，又提高了服务效率。

　　比如：

　　某华东企业，因为销售团队分布在全国各地，卓翰采用“1次线下集中培训 + 6次线上分组辅导 + 随时在线答疑”的方式，既解决了集中培训成本高的问题，又保证了持续辅导的效果。

　　某华南企业，因为老板希望深度参与，卓翰采用“每月1次进企业现场辅导 + 每周1次线上高管对话”的方式，既保证了现场解决问题，又让老板能随时沟通战略问题。

　　灵活的服务形式，让企业可以根据自己的预算、时间、需求，选择最合适的服务方式。

　　85%+客户回购率的秘密

　　卓翰咨询的客户回购率高达85%以上，远超行业平均水平。

　　为什么？

　　因为卓翰提供的不是“一锤子买卖”的培训，而是“长期陪伴”的服务。

　　很多客户的合作路径是这样的：

　　第一年：先参加公开课，觉得不错，邀请卓翰做一次定制内训

　　第二年：培训效果好，继续合作，升级为“解决方案”服务，深入解决某个具体问题

　　第三年：问题解决了，业绩提升了，进一步合作“咨询服务”，系统性优化销售管理体系

　　从公开课到内训，从内训到解决方案，从解决方案到咨询服务——企业和卓翰的合作越来越深，信任越来越强。

　　一位合作了5年的客户说：“卓翰就像我们的'外部销售VP'，我们有什么问题，第一时间想到的就是找卓翰。”

　　这，就是卓翰咨询的第四大核心优势。

　　七、为什么选择卓翰？

　　市面上做ToB销售培训的机构不少，为什么要选择卓翰咨询？

　　四个理由：

　　1. 专注ToB领域14年

　　不做ToC，不做其他领域，只做ToB销售。ToB销售和ToC销售是完全不同的两个世界：ToC靠流量、靠转化率，ToB靠关系、靠专业度；ToC周期短、决策快，ToB周期长、决策慢。只有专注ToB领域，才能沉淀出有效的方法论，培养出懂行业的师资团队。14年的专注，换来的是对ToB销售的深刻理解和系统能力。

　　2. 服务900+企业，培养20000+学员

　　见过足够多的企业、足够多的问题、足够多的场景。从初创期企业的从0到1，到成长期企业的快速扩张，再到成熟期企业的业绩突破——每一个案例，都是一次实战经验的积累。900+家企业的服务经验，让卓翰对ToB销售的理解，不再是“理论推导”，而是“实战验证”。

　　3. 客户回购率85%+

　　10个合作过的客户，有8-9个会选择继续合作。为什么？因为客户看到了效果。上海某协作机器人公司连续合作3年，销售团队从20人发展到近百人；广东某高分子材料企业持续合作2年，销售额从800万增长到2.7亿；苏州某生物科技公司深度合作2年，2022年A股成功上市。口碑传播，是对卓翰最好的认可。

　　4. 从培训到业绩增长的完整闭环

　　深度调研→定制方案→培训落地→陪跑辅导→效果复盘→体系沉淀，确保培训不是“听完就忘”，而是“落地见效”。

　　如果你的企业正面临销售团队管理难、新人培养慢、业绩增长乏力的困境，卓翰咨询值得你的信任。

八、陪你一起跑出业绩增长

　　回到文章开头的那个问题：

　　为什么ToB销售越来越难做？为什么培训了那么多次，业绩还是没起色？

　　说到底，是因为传统的培训模式解决不了ToB销售的真实问题。

　　ToB销售需要的，不是“听一堂课”，而是：

　　有人帮你诊断问题，找到真正的症结

　　有人教你方法，而且是适合你们企业的方法

　　有人陪你落地，手把手教你怎么做

　　有人持续支持，遇到问题随时能找到人商量

　　这，就是卓翰咨询14年来一直在做的事情。

　　从2011年成立至今，卓翰咨询服务了900+家ToB企业，培养了20000+名销售人员，陪伴了一个又一个企业从困境走向增长，从弱小走向强大。

　　我们见证过：

　　上海某协作机器人公司，从20人团队发展到近百人，人员流失率控制在2%以下

　　广东某高分子材料企业，从800万销售额增长到2.7亿

　　苏州某生物科技公司，在辅导2年后成功A股上市

　　北京某网络科技公司，连续6年市场占有率第一

　　这些成果的背后，是卓翰“陪跑落地”服务模式的力量。

　　我们不是来“讲课”的，我们是来“陪你打仗”的。

　　我们相信：每一个ToB企业，都有机会打造一支能打硬仗、会拿订单的销售铁军。

　　只要找对方法，只要持续投入，只要有人陪跑——业绩增长，是可以实现的。

　　卓翰咨询的使命，就是让每个ToB营销团队更高绩效。

　　如果你的企业正面临：

　　销售团队管理难，各自为战，缺乏协同

　　新人培养慢，流失率高，成长周期长

　　销售流程混乱，标准不统一，质量不稳定

　　业绩增长乏力，找不到突破口

　　那么，卓翰咨询愿意陪你一起，找到问题、解决问题、突破瓶颈、实现增长。

　　下一步，你可以：

　　领取免费诊断报告：填写企业基本信息，卓翰的咨询顾问会为你出具一份「销售团队诊断报告」，帮你找到当前最需要解决的3个问题。

　　参加公开课（限时优惠）：每月一期的「ToB大客户销售实战技巧」公开课，先体验卓翰的培训风格和方法论，再决定是否深度合作。

　　申请定制内训：如果你的团队超过10人，可以申请定制内训。卓翰的咨询顾问会先进企业调研1天，然后出具定制化的培训方案。

　　14年深耕，900+企业信任，20000+学员见证。

　　卓翰咨询，不只是帮你培训销售团队，更陪你一起跑出业绩增长。

　　让我们一起，把ToB销售这件事，做得更专业、更高效、更有结果。

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